PELANCONG BISNIS

Pelancong bisnis merupakan segmen terbesar industri perhotelan, yang nilainya lebih dari separuh penerimaan kamar hotel. Pasar itu berpendidikan tinggi, berkantong tebal dan menempati posisi dibidang penjualan, manajemen, atau profesional. Pelancong bisnis lebih banyak membaca dan lebih sedikit menonton televisi dibandingkan kebanyakan orang Amerika. Alasan nomor satu untuk melakukan perjalanan bisnis adalah urusan penjualan.

Dalam memilih hotel, pelancong bisnis memperhatikan lokasi yang nyaman, kebersihan dan pelayanan, harga kamar, dan reputasi. Kelengkapan kamar yang diinginkan, meliputi kasur yang bermutu baik, handuk mandi yang berat, meja, telepon yang gratis untuk panggilan lokal dan yang tidak lebih mahal dibandingkan tarif umum untuk panggilan jarak jauh. Panggilan lokal yang gratis itu merupakan faktor yang penting bagi wiraniaga. Manfaat nomor satu yang dicari oleh pelancong bisnis adalah check-in yang cepat. Adapula kecenderungan untuk meminta kamar yang bebas rokok. Howard Fiertag, dari VPI menyatakan: “Awalnya, hotel mengalokasikan 50% kamarnya sebagai kamar bebas rokok dan saya sangat tidak kaget jika kemudian hingga 90% kamar dialokasikan ketamu yang tidak merokok.”

Bagi pelancong bisnis kelas atas, elemen yang paling pokok mengenai kamar kelas bisnis adalah tempat kerja yang kualitasnya ditingkatkan dengan meja yang ukurannya lebih besar, port data untuk hubungan modem, telepon ganda, colokan listrik yang mudah dijangkau, kursi yang nyaman, dan lampu yang terang. Frank Camacho, Wakil Presiden serta Direktur Penjualan dan Pemasaran Divisi Sheraton Amerika Utara, menjelaskan bahwa kamar tidak dapat bersaing dipasar kelas bisnis jika tidak mempunyai berbagai kelengkapan itu. Riset yang dilakukan di Sheraton menciptakan jauh lebih banyak nilai bagi pelancong bisnis dibandingkan mesin fax semata-mata.

Riset yang dilakukan Hyatt teradap pelancong bisnis menemukan bahwa mereka merupakan segmen yang sepenuhnya mementingakan tugas. Selama bepergian, mereka mengaku bekerja hampir 15 jam sehari. Hampir separuh dari mereka, 45% mengatakan mereka terpaksa melewatkan peristiwa penting seperti natal, ulang tahun perkawinan, atau merawat pasangan yang sakit sewaktu ditinggal bepergian. Selain itu, 80% dari mereka terpaksa bepergian pada ulang tahun anaknya. Namun, dibalik pengorbanan dan kerja keras itu, mereka suka memanjakan diri. Berikut ini laporan daftar cara pemanjaan diri yang dilakukan pelancong bisnis selama bepergian:

51%       Bersukacita menikmati makanan mahal

49%       Mencari jawaban masalah di klub kebugaran

47%       Memesan layanan kamar

42%       Menonton bioskop dalam kamar

32%       Pergi shopping

19%       Makan makanan berlemak

Lebih separuh  pelancong bisnis membayar $50 semalam, dan sekitar 11% membayar lebih dari $100 semalam. Temuan riset yang mengagetkan adalah bahwa lebih dari 60% pelancong bisnis melakukan reservasi sendiri. Nomor telepon bebas biaya sangat penting bagi pelancong bisnis. Itulah yang menjadikan mereka melakukan reservasi sendiri tanpa melalui agen perjalanan atau sekertaris. Informasi mengenai pelancong bisnis membantu hotel mengembangkan tawaran pemasaran untuk menarik perhatian segmen itu.

Salah satu cara melakukan subsegmentasi segmen yang besar itu adalah melalui harga yang pelancong tersebut mau bayar. Yang mencari penginapan yang murah biasanya adalah pelancong wiraiaga, wirausahawan, atau pekerja pemerintah. Pengeluaran harian kelompok itu dibatasi oleh organisasi, atau dalam kasus wirausahawan, itu langsung diambil dari pendapatan mereka. Kelompok itu akan mempertukarkan kelengkapan lain, seperti restoran hotel, supaya dapat memperoleh kamar yang nyaman dibawah $50. La Quinta, Red Roof Inns, Hampton Inns, dan Farfield Inns telah membidik segmen itu.

Segmen berikutnya adalah pelancong bisnis kelas menengah. Hotel dengan layanan yang sangat luas mengejar segmen itu. Hotel itu meliputi Courtyard milik Marriot, Hilton, Holiday Inns,Marriot dan Ramada. Perhatikan bahwa Marriot mempunyai dua produk untuk mendapatkan pasar itu. Courtyard berada diujung bawah dalam cakupan itu, sedangkan Hotel Marriot berada diujung atas dalam cakupan itu. Marroit merasa bahwa dia tidak dapat meliput segmen itu secara memadai dengan hanya satu produk.

Pelancong bisnis kelas atas akan tertarik pada Four Seasons, Ritz Carlton, Stoufers, dan Westin. Hotel itu menawarkan layanan dan kelengkapan ekstra yang diinginkan pelancong kelas atas. Hotel itu mampu menutup biaya yang dikeluarkan untuk menciptakan kelengkapan ekstra itu dengan menetapkan harga yang lebih tinggi atas kamar hotel.

Karena pasar hotel semakin ketat persaingannya, rantai hotel akan mengembangkan merek dan variasi yang diarahkan kesegmen-segmen yang didefinisikan dengan baik.

Pertanyaan Untuk diskusi:

1.    Jelaskan proses segmentasi pasar, pembidikan pasar, dan penetapan posisi pasar.

2.    Peran apa yang dimainkan oleh atribut produk dan persepsi tentang atribut dalam penetapan posisi suatu produk? Dapatkah atribut yang biasa terdapat dalam sejumlah merek yang bersaing menyumbang bagi keberhasilan strategi penetapan posisi?

3.    Berapa restoran ingin mengembangkan restoran yang dapat memenuhi kebutuhan semua orang. Mengapa kebijakan itu berbahaya?